国培传善

从“谏辞”里探究沟通之术

2007 年 5 月 11 日 , 1 陶妙如

        从“谏辞”里探究沟通之术  

                         湖南长沙同升湖国际实验学校 陶妙如选编        

       宇宙万物之中，人类的关系最为复杂。和谐有利于自己的人际交往从沟通开始，沟通是抵达理解的桥。         

      一个人的思想、 观念要进入历史，要被更多的人所听见，必须借助权力和机会。历史本来就是如此。它不可能让人人都进入其中，但有些人完全可能凭偶然闯了进来。 

【话题】  沟通需要什么条件？ 怎样让自己成为一个善解人意，不可或缺的人物？   

推荐人物之一   颖考叔                   

    當時，鄭國君主莊公因為母后和弟弟叔段造反，十分悲痛，在平亂後，把叔段打入天牢，而太后則被放逐到城潁，並立誓「不到地下，不再相見」。 遂置姜氏于城颖，而誓之曰：“不及黄泉，无相见也！”既而悔之。颖考叔为颖谷封人，闻之，有献于公。公赐之食，食舍肉。公问之。对曰：“小人有母，皆尝小人之食矣，未尝君之羹，请以遗之。”公曰：“尔有母遗，繄我独无！”颖考叔曰：“敢问何谓也？”公语之故，且告之悔。对曰：“君何患焉！若阙地及泉，隧而相见，其谁曰不然？”公从之。公入而赋：“大隧之中，其乐也融融！”姜出而赋：“大隧之外，其乐也泄泄！”遂为母子如初。                                                                                                ——《郑伯克段于鄢》

【译文】颖考叔舍羹悟主 庄公就把武姜安置在城颖，并且发誓说：“不到地下泉水（不到死后埋在地下），不再见面！”过了些时候，庄公又后悔了。有个叫颖考叔的，是颖谷管理疆界的官吏，听到这件事，就把贡品献给郑庄公。庄公赐给他饭食。颖考叔在吃饭的时候，把肉留着。庄公问他为什么这样。颖考叔答道：“小人有个老娘，我吃的东西她都尝过，只是从未尝过君王的肉羹，请让我带回去送给她吃。”庄公说：“你有个老娘可以孝敬，唉，唯独我就没有！”颖考叔说：“请问您这是什么意思？”庄公把原因告诉了他，还告诉他后悔的心情。颖考叔答道：“您有什么担心的！只要挖一条地道，挖出了泉水，从地道中想见，谁还说您违背了誓言？”庄公依了他的话。庄公走进地道去见武姜，赋诗道：“大隧之中相见啊，多么和乐相得啊！”武姜走出地道，赋诗道：“大隧之外相见啊，多么舒畅快乐啊！”从此，他们恢复了从前的母子关系。

【思考】 颖考叔，一个颖谷管理疆界的官吏，是怎样走进历史的？ 

【结论】    沟通从心开始

想他人之所想，说他人之想听，有利于人，可成！

 推荐人物之二  触龙

【选段二】触詟说赵太后

安君为质者，老妇必唾其面。”

      左师触龙言愿见太后（3）。太后盛气而揖之（4）。入而徐趋，至而自谢，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣，窃自恕，而恐太后玉体之有所郄也（5），故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“日食饮得无衰乎？”曰：“恃鬻耳（6）。”曰：“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益耆食（7），和于身也。”太后曰：“老妇不能。”太后之色少解。
      左师公曰：“老臣贱息舒祺（8），最少，不肖。而臣衰，窃爱怜之。愿令得补黑衣之数（9），以卫王宫（10）。没死以闻（11）。”太后曰：“敬诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之（12）。”太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后贤

于长安君（13）。”曰：“君过矣，不若长安君之甚。”左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵为之泣（14），念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反（15）!’岂非计久长，有子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。”左师公曰：“今三世以前（16），至于赵之为赵（17），赵主之子孙侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“微独赵（18），诸侯有在者乎？”曰：“老妇不闻也。”“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也（19）。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国。一旦山陵崩（20），长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰：“诺。恣君之所使之。”于是为长安君约车百乘质于齐，齐兵乃出。
      子义闻之曰（21）：“人主之子也，骨肉之亲也，犹不能恃无功之尊，无劳之奉，而守金玉之重也，而况人臣乎？”【赵太后】 

历史上赫赫有名的赵威后。《战国策·齐策》的《赵威后问齐使》一文中，赵威后先问收成，后问百姓，最后才问到君王，致使齐使不悦，认为她是先卑贱而后尊贵，而赵威后答曰：“

何以有君，故有舍本而问末者耶？

” 就是这样一位颇为开明的太后，却由于溺爱幼子，一时糊涂，甚至蛮不讲理，对于大臣的强谏，她恼怒已极，公开下令警告群臣：“有复言令长

安君为质者，老妇必唾其面！ ”【触龙】  也叫触詟。战国时赵国大臣。官左师。

【思考】触龙如何闪光？

一问身体，以示关心。

①老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣，窃自恕，而恐太后玉体之有所郄也，故愿望见太后。
     ②日食饮得无衰乎？
    听了触龙一番嘘寒问暖的话语后，赵太后的表情有变化
    太后之色少解。
    二表爱子之情，为其找出路。
   ①“而臣衰，窃爱怜之，愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻！”
   ②“虽少，愿及未填沟壑而托之。”
    三论爱子之度，以示男女皆同。
    太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎？”
    触龙：“甚于妇人。”
    太后：“妇人异甚。”
  四摆太后对子女爱，以明偏颇。
    “老臣窃以为媪之爱燕后贤

安君计短也。故以为其爱不若燕后。”
   五明挟重器之害，明计短难尊。
   “位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自托于赵。”  

                  这一生最佩服的人是触龙。一个小小的人臣，竟能用语言的沟通来说服赵太后送自己最心安的儿子长安君去当人质。触龙的那句“父母之爱子，则为之计深远”常常在我耳边回响，提醒着我语言在沟通中的力量。                                                                                ——摘自《此时有声胜无声》   

推荐人物之三   纪晓岚 纪晓岚索印的故事【推论】    中国人是最讲道理的民族，不很重视宗教道理和法律，但是一旦他一生气就变得非常不讲道理了。

    沟通对我们来讲其实是一种情绪管理。我们不生气的时候是非常讲理的，一生气的时候就会蛮不讲理。

       你让他没有面子，他就很可能不讲理。

用情绪的方法来稳定对方的情绪：不能用欺骗的方法来沟通，但是也不能过于直白的说，而要说妥当话；与人沟通之前，先投石问路，试探对方心情。用心听他说什么；不计较他怎么说，如果做到万事OK。先做好情绪管理，再进行沟通。不能欺骗，也不能说心里话，要说妥当话。

急他人之所急，为他人之所谋，定成！

【小结】   从日常生活入手，用情绪的方法稳定对方情绪，以情启思，引君入瓮。必成！

推荐人物之四   乐人优孟

【故事一】

楚庄王有一匹爱马，享受着特殊待遇，披着文绣的服装，住在一间华丽的房屋中，地下铺的有床，吃的是枣泥饼。这马养尊处优，反而得了肥胖病死了。楚庄王命群臣给马治丧，要用大夫的礼仪埋葬它，群臣认为不能以这么高的礼节对待马，要求楚庄王改变礼法，双方反复争执，楚庄王不让步，并且下令：“有敢以马谏者，罪至死。”

马是国君喜爱，像我们楚国这样的大国，要什么没有，仅仅以大夫礼埋葬它，岂不太薄情了，我现在向君王请求，以国王礼节安葬它。楚庄王问他若以王礼如何葬法，他说：雕琢玉石做马棺，用梓木做马椁；命令士卒给马挖坟，征调老弱百姓给马坟挑土起陇；以太牢的供享祭奠马，并以一万家做马的守陵户。

【思考】优孟又是怎样让自己凸现的呢？

【点评】

如果这么做了，让各国的君主听到了，便都知道楚王尊贵马匹而卑贱人民。优孟似乎是顺着楚庄王的意思，强调葬马礼仪的重要，其实是说反话。经过这一夸张，令人知道楚庄王葬马的荒唐，特别用贱人贵马的对比，点出葬马是政治上的损失，将使各国诸侯改变对楚庄王的看法，不利于他的争霸。优孟言浅近而道理深，使楚庄王猛醒，说想不到我这一过失这么严重，那么现在该怎么办呢?优孟教给他，像对待六畜一样，把它煮熟吃了。庄王于是把死马交给该管的官员去按常规处理。优孟以他真真假假的表演艺术让楚庄王觉悟了，避免了君王的一个重大误失的发生，而群臣的谏言却没有起到这个作用。

【结论】

运用夸张，正话反说，顺势造势，推及无理。

 

推荐人物之五  颜斶 

【选文三】 颜斶说齐王  《战国策.齐策四》    齐宣王见颜斶（读音chu四声，人名）曰：“斶前！”斶亦曰：“王前！”宣王不说。左右曰：“王，人君也；斶，人臣也。王曰‘斶前’，斶亦曰‘王前’，可乎？”斶对曰：“夫斶前为慕势，王前为趋士。与使斶为慕势，不如使王为趋士。”王忿然作色曰：“王者贵乎，士贵乎？”对曰：“士贵耳，王者不贵。”王曰：“有说乎？”斶曰：“有。昔者秦攻齐，令曰：‘有敢去柳下季垄五十步而樵采者，死不赦。’令曰：‘有能得齐王头者，封万户侯，赐金千镒（读音yi四声，古代重量单位）。’由是观之，生王之头，曾不若死士之垄也。”宣王曰：“嗟乎！君子焉可侮哉？寡人自取病耳！愿请受为弟子。且颜先生与寡人游，食必太牢，出必乘车，妻子衣服丽都（雍容华贵）。”颜斶辞去曰：“夫玉生於山，制则破焉，非弗宝贵矣，然太璞不完。士生乎鄙野，推选则禄焉，非不得尊遂也，然而形神不全。斶愿得归，晚食以当肉，安步以当车，无罪以当贵，清净贞正以自虞。”则再拜而辞去。君子曰：“斶知足矣，归真反璞，则终身不辱。”【译文】齐宣王召见颜斶，说：“斶上前来！”颜斶也说：“国王你上前来！”宣王不高兴。左右大臣说：“国王，是人君啊；斶，是人臣啊。国王说‘斶上前来’，斶也说‘国王上前来’，（这怎么）可以呢？”斶回答说：“（我）斶上前是贪慕权势，国王上前则是礼贤下士。与其让（我）斶贪慕权势，不如让国王礼贤下士。”宣王忿然变脸色道：“当王的尊贵呢，还是士尊贵呢？”（颜斶）回答说：“士尊贵啊，当王的不尊贵。”宣王说：“有理由吗？”斶说：“有。从前秦国攻打齐国时，下令说：‘有敢距离柳下季坟头五十步打柴的人，杀不赦。’（还有）令说：‘有能够得到齐王脑袋的人，封（有）一万户的邑地的侯爵，赐黄金一千镒。’由这看来，活的国王的脑袋，还不如死的贤士的坟头啊。”宣王说：“唉！君子那能侮辱的啊？我自取其辱啊！诚心请你接受我为弟子。并且颜先生和我出游时，吃的必定是祭奠祖先的食物，出行必定有车乘坐，（你的）妻子和孩子穿雍容华贵的衣服。”颜斶拒绝说：“玉生在山，制作就必须剖开，不是不宝贵了，但（对于）原始的璞（来说）不完整了。学士生长在偏僻乡野，推选出来做了官就有俸禄了，不是不尊贵成功了，但是形神（品格）已经不（像原来那样）完整了。（我）斶的心愿是要回家，饭吃得晚吃得就像吃肉一样（香甜），安稳地步行就如同坐车一样（享受），没有罪状就如同富贵一样（尊贵），清净贞洁正直来使自己快乐。”便拜了两拜辞别离去。君子（议论）道：“斶知足啊，回到真实回归自然本性，就终身不受辱。” 颜斶反璞归真实在是得道高人，就是君子议论说“终身不辱”似乎不现实，自己做得到宠辱不惊才好，那样才无所谓辱与不辱的了。  【解读】 勇敢，大无畏。宠辱不惊，先看庭前花开花了；去留无意，任凭天际云卷云舒。推荐人物之六   李斯

        谏逐客书      李斯    

     斯乃上书曰：“臣闻吏议逐客，窃以为过矣！
    “昔穆公求士，西取由余於戎，东得百里奚於宛，迎蹇叔於宋，求丕豹、公孙支於晋，此五子者，不产於秦，而穆公用之，并国二十，遂霸西戎。孝公用商鞅之法，移风易俗，民以殷盛，国以富强，百姓乐用，诸侯亲服，获楚、魏之师，举地千里，至今治强。惠王用张仪之计，拔三川之地，西并巴、蜀，北收上郡，南取汉中，包九夷，制鄢、郢，东据成皋之险，割膏腴之壤，遂散六国之纵，使之西面事秦，功施到今。昭王得范雎，废穰侯，逐华阳，强公室，杜私门，蚕食诸侯，使秦成帝业。此四君者，皆以客之功。由此观之，客何负於秦哉！

     向使四君却客而不纳，疏士而不用，是使国无富利之实，而秦无强大之名也。 “今陛下致昆山之玉，有随、和之宝，垂明月之珠，服太阿之剑，乘纤离之马，建翠凤之旗，树灵鼍之鼓。此数宝者，秦不生一焉，而陛下悦之，何也？必秦国之所生而然后可，则是夜光之璧不饰朝廷，犀象之器不为玩好，郑、卫之女不充后宫，而骏马抉提〖“抉提”二字俱应为“马”旁〗不实外厩，江南金锡不为用，西蜀丹青不为采。所以饰后宫、充下陈、娱心意、悦耳目者，必出於秦然后可，则是宛珠之簪、傅玑之珥、阿缟之衣、锦绣之饰不进於前，而随俗雅化、佳冶窈窕赵女不立於侧也。夫击瓮叩缶、弹筝搏髀①而歌呼呜呜快耳者，真秦之声也。郑、卫、桑间，韶虞、武象者，异国之乐也。今弃击瓮而就郑、卫，退弹筝而取韶虞，若是者何也？快意当前，适观而已矣。今取人则不然，不问可否，不论曲直，非秦者去，为客者逐。然则是所重者在乎色乐珠玉，而所轻者在乎人民也。此非所以跨海内、制诸侯之术也。“臣闻地广者粟多，国大者人众，兵强则士勇。是以泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深；王者不却众庶，故能明其德。是以地无四方，民无异国，四时充美，鬼神降福，此五帝、三王之所以无敌也。今乃弃黔首②以资敌国，却宾客以业诸侯，使天下之士，退而不敢向西，裹足不入秦，此所谓藉寇兵而赍盗粮者也。
    “夫物不产於秦，可宝者多；士不产於秦，而愿忠者众。今逐客以资敌国，损民以仇，内自虚而外树怨於诸侯，求国之无危，不可得也。”
    秦王乃除逐客之令，复李斯官。

   鲁迅先生曾说：“秦之文章，李斯一人而已。”可见．李斯是非常有才华的，而且在秦始皇统一中国、建立和巩固秦朝中央集权的过程中，李斯出了大力，立了大功，起了重要的辅助作用可谓一代名相。然而李斯在秦始皇死后却晚节不保，屈服于赵高和胡亥的淫威，最终落了个腰斩而死的下场。　　    推荐人物之七    邹忌

战国时齐国政治家。以鼓琴游说齐威王，被任相国，封于下邳（今江苏邳县西南），称成侯。劝说威王奖励群臣吏民进谏，主张革新政治，修订法律，选拔人才，奖励贤臣，处罚奸吏，并选荐得力大臣坚守四境。从此齐国渐强。为人心胸狭窄，素与田忌、孙膑不合，向齐威王进献谗言，处死了田忌。

【现象】经常跳糟——只有术而没有道所造成的恶果。不被采纳——没有把书读活的结果。  推荐人物之八   苏秦       苏秦始将连横说秦惠王，曰：“大王之国，西有巴、蜀、汉中之利，北有胡貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有?、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便，此所谓天府，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。愿大王少留意，臣请奏其效。”　　    秦王曰：“寡人闻之：毛羽不丰满者，不可以高飞；文章不成者，不可以诛罚；道德不厚者，不可以使民；政教不顺者，不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。”　　苏秦曰：“臣固疑大王之不能用也。昔者神农伐补遂，黄帝伐涿鹿而禽蚩尤，尧伐?兜，舜伐三苗，禹伐共工，汤伐有夏，文王伐崇，武王伐纣，齐桓任战而霸天下，由此观之，恶有不战者乎？古者使车毂击驰，言语相结，天下为一，约从连横，兵革不藏。文士并饬，诸侯惑乱，万端俱起，不可胜理；科条既备，民多伪态；书策稠浊，百姓不足；上下相愁，民无所聊。明言章理，兵甲愈起，辩言伟服，战攻不息；繁称文辞，天下不治；舌敝耳聋，不见成功；行义约信，天下不亲。于是乃废文任武，厚养死士，缀甲厉兵，效胜于战场。夫徒处而致利，安坐而广地，虽古五帝、三王、五霸，明主贤 君，常欲坐而致之，其势不能，故以战续之。宽则两军相攻，迫则杖戟相撞，然后可建大功。是故兵胜于外，义强于内，威立于上，民服于下。今欲并天下，凌万乘，诎敌国，制海内，子元元，臣诸侯，非兵不可。今之嗣主，忽于至道，皆?于教，乱于治，迷于言，惑于语，沉于辩，溺于辞，以此论之，王固不能行也。”　　说秦王书十上而说不行，黑貂之裘敝，黄金百斤尽，资用乏绝，去秦而归。羸滕履?，负书担橐，形容枯槁，面目黧黑，状有愧色。归至家，妻不下?，嫂不为炊，父母不与言。苏秦喟然叹曰：“妻不以我为夫，嫂不以我为叔，父母不以我为子，是皆秦之罪也。”乃夜发书，陈箧数十，得太公《阴》符之谋，伏而诵之，简练以为揣摩。读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足，曰：“安有说人主不能出其金玉锦绣，取卿相之尊者乎？”期年，揣摩成，曰：“此真可以说当世之君矣。”　　    于是乃摩燕乌集阙，见说赵王于华屋之下，抵掌而谈。赵王大悦，封为 武安 君，受相印，革车百乘，锦锈千纯，白璧百双，黄金万镒，以随其后，约从散横，以抑强秦。故苏秦相于赵而关不通。当此之时，天下之大，万民之众，王侯之威，谋臣之权，皆欲决于苏秦之策。不费斗粮，未烦一兵，未战一士，未绝一弦，未折一矢，诸侯相亲，贤于兄弟。夫贤人在而天下服，一人用而天下从。故曰：“式于政不式于勇，式于廊庙之内，不式于四境之外。”当秦之隆，黄金万镒为用，转毂连骑，炫?于道，山东之国，从风而服，使赵大重。且夫苏秦特穷巷掘门、桑户?枢之士耳，伏轼撙衔，横厉天下，庭说诸侯之主，杜左右之口，天下莫之伉。　　将说楚王，路过洛阳，父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十里。妻侧目而视，倾耳而听，嫂蛇行匍伏，四拜自跪而谢。苏秦曰：“嫂，何前倨而后卑也？”嫂曰：“以季子位尊而多金。”苏秦曰：“嗟乎！贫穷则父母不予，富贵则亲戚畏惧。人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉！”译文：　　苏秦起初用连横的策略游说秦惠王，他说：“秦国西边有巴、蜀、汉中等富庶之地，北面有可用的胡貉、代马，南方有巫山、黔中为屏障，东边有坚牢难攻的?、函之地。秦国土地肥美，百姓殷实富足，兵车万辆，勇士百万；而且有千里沃野、蓄积丰厚；地势险峻，便利攻守。这正是人们所说的得天独厚的天府，天下的大国啊！况且凭借您的贤明，百姓的众多，如果习用车骑，教以兵法，一定可以兼并诸侯，统一天下，成就帝业。我希望大王对此稍加留意，请允许我陈明其成效吧。”　　秦惠王说：“我听说：羽毛不丰满的鸟，不能高飞；法令不完备的国家，难以施行诛罚；德行不高的人，不能够役使百姓；政治教化不曾修明，不可以烦劳大臣。现在您不远千里郑重庄严地在宫廷上指教我，我希望您以后再说吧！”　　苏秦回答道：“我本来就疑惑您是否能用我的主张。往古之时，神农氏讨伐补遂，黄帝出征涿鹿而擒杀蚩尤，唐尧讨伐?兜，虞舜讨伐三苗，夏禹讨伐共工，商汤诛灭夏桀，周文王征伐崇侯虎，周武王灭掉商纣，齐恒公用武而称霸天下，由此看来，哪有不凭借武力的呢？近世各国派遣使者，车辆往来，奔驰道路；策士们各用言语，互相交结，使天下为一体。但结果或者约从，或者连横，兵革甲胄也并未因此藏起。辩士们巧言文饰，使各国诸侯昏乱迷惑，结果万端俱起，莫衷一是，不可理喻；规章制度虽已完备，人民作伪的却愈多；国家法令多而混乱，百姓